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ハウスリストとは?マーケティングでの活用方法も紹介

ハウスリストとは?マーケティングでの活用方法も紹介

見込み客の情報をまとめた「ハウスリスト」は、幅広い業種や業界の営業戦略やマーケティングに欠かせないとても重要な会社の資産です。ただ、ハウスリストの作成・管理やその活用の方法は、意外とインサイドセールスやマーケティングなどの現場では共有されていないことが多いです。そこで今回はハウスリストの基本情報についてまとめました。

ハウスリストとは?

ハウスリストとは、日々の営業活動や展示会などのイベント、Webサイトからの問い合わせ、資料請求などで集めた「見込み客」や「既存顧客」の情報になります。外部から購入したり、公開されている不特定多数が対象ではなく、自社で収集して管理していることに加え、すでに自社のことを認知している人や企業の情報をまとめることから「ハウスリスト」と呼ばれています。

ハウスリストに含まれる代表的な情報は以下になります。

■ハウスリストの基本情報

  • 会社名
  • 部署・役職
  • 氏名
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 情報の入手方法

ハウスリストを正しく活用すれば、自社のサービスや商品を提案すべき担当者や決裁権者が分かるほか、あらかじめ自社に興味を持っている人にアプローチできるので、より人的・時間的なコストを抑えながら、効率的な営業活動などを行えます。その主な活用方法について紹介します。

ハウスリストの活用方法

ハウスリストをもとに営業リストを作成するケースは少なくありません。その方法も間違いではありませんが、「顧客管理」と「リード育成」という側面からハウスリストを活用することでより効果の高い営業活動やマーケティングにつなげられます。

顧客管理

ハウスリストを活用すれば、顧客や見込み客の受注確度が最も高い最適なタイミングでの商談や提案につなげられます。そのためには、以下のような情報を部署や社内で共有して定期的に更新する必要があります。

■顧客管理に有用な情報

  • 担当者氏名
  • 決裁権者氏名
  • 商談履歴
  • 過去の商談内容
  • ダウンロードした資料名
  • 受注確度
  • ステータス

これらの情報をもとにステータスや属性別にリードを分類することで、商談すべき相手が分かりやすくなるほか、後述する「リード育成」も行いやすくなります。

リードの育成

見込み客の受注確度やステータスを上げるためのマーケティング施策として、ハウスリストに記載されている人、企業を「育成(ナーチャリング)」することも有効な活用方法の1つです。
リード育成の基本は、リードにとって有益な情報を適したタイミングで提供することです。メールマガジンの配信や無料セミナーの実施、課題解決型のコンテンツの提供、SNS、広告など、手法は様々あります。

リードのステータスや属性別に分類(セグメント)して、提供するタイミングやコンテンツを分けることでより効果的なリード育成につながります。

ハウスリストの作り方

ハウスリストを1から作成する場合、まずは見込み客の情報を得られる窓口を明らかにすることから始めましょう。ハウスリストの基本的な情報は、営業担当者が日々の営業で手に入れた名刺から得られます。机の中に放置されている名刺も貴重なリード候補の可能性もあるので、営業担当者が所持する名刺を共有することをおすすめします。そのほか、リストの入手先として以下の項目を確認してみましょう。

■ハウスリストの情報入手先

  • セミナー、展示会の来場者情報
  • 自社メディア(SNS、オウンドメディアなど)の登録者情報
  • メールマガジンの登録者情報
  • ホワイトペーパー、資料などのダウンロード情報
  • 過去の取引先企業

このような見込み客の情報を入手したら、前述した基本的な情報、顧客管理に有用な情報の項目を設置してそれぞれまとめていきます。ハウスリストの基本形はこれで完成です。
あとは、必要に応じて分類したり、ステータスの進捗を示す項目を加えることでより管理しやすいハウスリストになるでしょう。

ハウスリストをマーケティングで活用しよう

ハウスリストの基本とマーケティングにおける活用方法について解説しました。ハウスリストは営業、マーケティングのどちらの活動や施策の元となる重要な資料です。まだハウスリストを作成していない場合は、名刺情報だけでも構わないので、まずは埋もれている見込み客をまとめてみてはいかがでしょうか。BizMateでは、ハウスリストへのセールス支援を行っておりますので、運用にお困りの方はお気軽にご相談ください。

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