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MAツールとCRMツールの違いとは?自社に導入するならどっち?

MAツールとCRMツールの違いとは?自社に導入するならどっち?

営業やマーケティングの自動化、効率化に欠かせないITツールの代表格といえば、「MAツール(マーケティングオートメーションツール」と「CRMツール(顧客管理ツール)」です。MAツールとCRMツールはしばしば混同されてしまうことがありますが、実はそれぞれ全く異なる目的や機能を持ったツールになります。

今回は各ツールの違いと特徴、さらに導入に適した企業について解説します。インサイドセールスやマーケティングの職務に関わる人にとっては大切な知識なので、ぜひ一読ください。

MAツール・CRMツールの違い

BtoBにおいて売上を上げる流れはリードを獲得しての育成、商談を獲得するまでの「マーケティング」とクロージングして受注を獲得するための「営業活動」、さらに受注後の顧客サポート・アップセルを図る「顧客管理」のフェーズに大きく分類されます。

MAツールは主にマーケティング領域と営業の一部、CRMツールは顧客管理と営業の一部の業務の自動化や効率化を実現し、より詳細な分析などを行う機能を搭載しています。
異なるフェーズを担うため、当然、導入する目的や役割、それに関連する機能も違いがあるのです。

■一般的な事業活動の流れ

1.リード獲得
2.リード育成
3.商談獲得
4.クロージング
5.受注獲得
6.アップセル

MAツールの役割と機能

MAツールは「Marketing Automation(マーケティングオートメーション)」という名前のとおり、マーケティングや営業活動における初期~中期までの活動を支援するために導入します。主な目的は「見込み客を育成し、商談を獲得すること」でツールによっては、営業活動の領域である商談後の見込み顧客の管理までサポートする製品もあります。一般的なMAツールの具体的な機能は以下になります。

■MAツールの機能

1.リード獲得
・CSVファイルでの顧客データ一括取り込み
・見込顧客情報の一元管理
・広告管理
2.リード育成
・キャッシュとIPアドレスなどをもとにした行動トラッキング
・メールマガジンの配布、検証
・キャンペーン管理
・スコアリング
・その他、各種分析・効果測定
3.商談獲得
・確度が高まっている見込み顧客の抽出
・営業担当者へのアナウンス

※関連記事:MAツールとは?機能や導入のメリットを紹介

CRMツールの役割と機能

CRMツールは、サービスや商品を一度購入したことがある既存顧客とより長く取引を継続できる関係を構築するためのツールです。このような自社の得意先となってくれる「優良顧客」は売上増や安定化には欠かせない存在です。

CRMツールは優良顧客の育成と維持が目的で導入されることが一般的です。担うフェーズは取引している顧客管理とそのサポートで、マーケティング・営業活動における終盤となります。また、MAツールと同じく商談とクロージングをサポートするSFAツールの機能を有するCRMツールも存在します。

■CRMツールの機能

1.受注獲得
・既存顧客情報のデータベース化
2.アップセル
・継続的な営業活動のスコアリング
・問い合わせ、クレーム内容の共有
・顧客サポート

MAツールの導入をおすすめするケース

集客や新規案件の獲得に課題を抱えている場合、MAツールの導入がおすすめです。メールマガジンや広告などのキャンペーン、Webコンテンツなどの多様なマーケティング施策の効率化と改善を支援してくれるので、これまで機会を逃していた見込み顧客との新規商談数アップが図れます。

CRMツールの導入をおすすめするケース

既存顧客と関係を強化して「優良顧客」を増やしたいのであれば、CRMツールを導入すべきです。特に取引が単発で終わってしまうほか、短期で契約が切れてしまうケースが多い事業所では、継続的なフォローがしやすい環境を構築できるCRMツールを導入することで改善が図れます。

目的と課題に適したマーケティング・営業支援ツールの導入を

MAツールとCRMツールの役割、機能の違いについて解説しました。マーケティングや営業に役立つツールとして一括りにされることがありますが、支援可能なフェーズは初期~中盤と終盤では大きく異なるので、導入を検討する際はそれぞれの特徴はもちろん、どのフェーズに課題を抱えているかなども把握しておくことが大切です。オンラインアシスタントサービス「BizMate」ではMA・CRMツールの導入支援や運用代行も行っています。

ツールの導入・運用にお悩みの方はぜひお気軽にご相談ください。

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