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ステップメールとは?メルマガ配信との違い、作り方も解説

メールマーケティングの手法の1つであるステップメールは、あらかじめ用意したメールを一定期間、ターゲットに配信して購買行動を促す施策です。
業態や業種、BtoB、BtoC問わずさまざまな商材・サービス、セールス手法やマーケティングで用いられる方法となり、デジタルマーケティングにおいて重要な施策の一つとなります。

今回はステップメールのメリットやメルマガ配信との違いなど、基本的な知識と作成のポイントについて解説します。

ステップメールとメルマガ配信の違い

ステップメールとしばしば混同されるのが、同じくメールマーケティングの手法であるメルマガ配信(メールマガジン)です。
メルマガ配信とステップメールのゴールは、どちらも商品購入や有料会員登録など、利益獲得になりますが、そのためのプロセスと配信方法は全く異なります。

メルマガ配信はキャンペーンや展示会・セミナーの開催といった告知をユーザーに一括で配信します。配信するタイミングも「展示会の●●日前」など、企業が主体であることが一般的です。

対してステップメールは、ユーザーが資料ダウンロードなどでメールアドレスなどを登録した日数などで区分し、それぞれに対してあらかじめ作成したシナリオに沿って期間を空けて複数回配信します。ユーザーが求める情報をユーザーが欲しいタイミングで届けることが、メルマガ配信と大きく異なるポイントです。

メルマガ配信と比べると、個々のユーザーのナーチャリング度合いに適したメールを送れるため、顧客育成(リードナーチャリング)の効果が高いというメリットがあります。

また、ステップメールは比較的商品やサービスの検討期間が長いBtoBビジネスにおいて有効とされており、商談機会の創出や信頼関係の構築なども図れます。

ステップメールの作成ポイント

ステップメールはあらかじめ用意したシナリオに沿って配信するので、実施前の計画と準備が施策の成功を左右する重要なポイントとなります。業界や商材を問わずステップメールの作成時に意識するべき3つのポイントを紹介します。

目標・ターゲットを明確にする

「誰」に情報を発信して最終的にどのような「行動」を促すのかを明確にしてコンテンツを制作しましょう。ターゲットが具体的になるほど、配信するメールのタイミングとユーザーが求めている情報を想定した内容に最適化できます。

シナリオから本文を作成する

本文の作成に着手する前に、必ず配信する全体の「シナリオ」を構築するようにしましょう。シナリオとはメールを配信する「目的」とユーザーの「状況」、それに適した情報をまとめたものです。
これらを1通目から最後まで作成することで全体像が把握でき、より訴求力の高い本文を作成することが可能となります。

■シナリオの作成例

配信番号 配信タイミング 配信対象者 配信内容
1 資料請求後 全リード 資料請求のお礼
2 資料請求より3日後 ・メール内のリンクをクリックしたリード
・配信したメールを再度開封したリード
導入事例の案内
3 資料請求より2週間後 全リード セミナーの案内

配信設定

ユーザーの検討段階などを考慮して、用意したシナリオの配信期間と間隔を設定します。商材やサービス、顧客属性によって配信間隔が異なるので都度効果検証を行って、改善・調整を繰り返し、ナーチャリング効果を高めていく必要があります。

最適な内容、タイミングでステップメールを配信しよう

ステップメールの基本的な知識と作成のポイントについて解説しました。ステップメールは計画と効果検証が重要となり、適切に運用しなければ成果が上がりにくいケースが多いです。

オンラインアシスタントサービス「BizMate」ではMA・CRMツール運用支援として、ステップメールを含むメール配信の代行を行っています。メールマーケティングの運用などでお困りの方は、お気軽にご相談ください。

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