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インサイドセールスを成功させるにはツール選定も重要!MA・CRMツールなどの選定ポイントを解説

オンラインで顧客を育成する「インサイドセールス」は、営業やマーケティングの効率化につながることから、BtoB・BtoC問わず多くの企業で導入されています。
インサイドセールスを上手に運用するためには、様々なツールの活用が欠かせません。そこで今回は、インサイドセールスで必要なツールの種類と選定のポイントについて解説します。

インサイドセールスに必要なツールとは?

インサイドセールスに使われるツールのなかでも、特に代表的なのがSFA、CRM、MA、オンライン商談ツールの4つです。それぞれの特徴を確認してみましょう。

SFA

SFAは「営業支援システム」という意味で、営業活動のフローの自動化や管理を行う機能を有します。細かい機能はSFAごとに 違いますが、顧客リストの作成と管理、商談の資料作成といった商談の獲得からクロージングまでの活動をサポートするものが多いです。

■SFAの機能(例)

  • 顧客情報管理機能
  • 案件管理機能
  • 商談管理機能
  • 営業チーム、担当者の管理機能
  • 予実管理機能

CRM

CRMは顧客との関係強化を目的としたマーケティング手法の1つです。そのマーケティングを支援する「顧客管理システム」や「顧客関係管理システム」をまとめて「CRMツール」ということもあります。
基本的にSFAの後工程を担う機能が搭載されており、既に取引が発生した既存顧客との関係維持とアップセルを目的とした「情報のデータベース化」などの活動の自動化や効率化を図ります。

■CRMの機能(例)

  • 顧客管理機能
  • 顧客分析機能
  • プロモーション管理機能

MA

マーケティングオートメーション(MA)は、その名のとおり、マーケティング活動の自動化ツールです。営業活動の前段階である顧客の獲得から育成、商談創出までが主な領域であり、リスト上の顧客に継続的にコミュニケーションを図ることで商談機会を増やします。具体的にはメルマガなどのコンテンツを、顧客のニーズが高まっているタイミングで提供する機能などが備わっています。

■MAツールの機能(例)

  • 申し込みフォームの作成
  • 参加者リストの出欠管理
  • 見込み顧客の行動解析

オンライン商談ツール

近年増えているオンラインでの商談時に利用されるツールです。ビデオ会議システムが代表的で、URLを共有するだけでオンラインでの商談が行えます。また、プレゼン資料を共有できるほか、ファイルを編集しながら打ち合わせも可能です。このような機能を活用することで、クロージングの成功率向上を図れたり、1日の商談件数を増やせるほか、移動コストなどの削減にもつながります。

インサイドセールスに必要なツールの選定ポイント

インサイドセールスを導入する際に必要なツールの種類は、各企業によって異なります。そのなかでも特に選定基準にされることが多い3つのポイントを紹介します。

コスト

インサイドセールスに用いるツールのほとんどは導入コストと運用コストが発生します。また、同じツールであっても複数の料金プランが設けられていることも多いので、費用対効果を計算して適切なツールを選ぶ必要があるでしょう。料金プランには1ユーザーあたりに月額課金される「ユーザー課金」、決まった料金を支払う「月額課金」などが挙げられます。

利用人数

インサイドセールスのために導入したツールを使う人数も、あらかじめ明らかにしてく必要があります。前述したように使用する人数によってコストが変動したり、人数が多いほど誰でも直感的に機能を活用できる「操作性」も重視しなければなりません。

他部門との連携

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門を横断して行うケースが多いため、異なる部署間で連携しやすいツールを選ぶことが大切です。いずれかの部署で既にツールを導入している場合は、既存ツールとの連携やデータ移行しやすいものを選ぶ必要があるでしょう。また、部署が異なる場合はアカウント権限の管理などの運用も手間が増えることが予想されるため、一元管理が可能なツールを導入することで業務負担の軽減につながります。

ツールに合わせた運用体制の構築も必須

インサイドセールスに必要なツールと選び方のポイントについて解説しました。いずれのツールも導入するだけでは、大きな成果を得ることは困難であり、導入後の円滑な運用が欠かせません。そのためには現場に合わせたツールの選定のほかにも、スムーズに運用するための体制構築も不可欠です。オンラインアシスタントサービス「BizMate」では、セールス・マーケティングの専門スタッフによるインサイドセールスの支援を行っております。インサイドセールスの導入などでお悩みの際はぜひご相談ください。

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