コラム

マーケティング

BtoBマーケティングとは?戦略や手法を解説

近年BtoBビジネスにおいて、より効率的に利益を拡大するためのマーケティングの必要性が高まっています。BtoBマーケティングは従来の商習慣とは異なる新しい取り組みを行わなければならないため、しっかりとした戦略と自社のサービスに適した手法を取り入れる必要があります。
今回は、BtoBマーケティングの基本から戦略の組み立て方、手法について解説します。

BtoBマーケティングとは?

実はBtoBマーケティングに厳密な定義はありませんが、一般的には「企業間取引をより円滑に進めるための仕組みづくり」とされることが多いです。従来、マーケティングは一般消費者を相手とするBtoC領域で活発に行われていました。しかし、インターネットが普及しBtoBのような専門的なサービスや商材についても顧客が情報収集できるようになったことで営業担当者と対面する前に事前の情報収集が行われるようになったのです。

このように購買プロセスが変化したことと、営業が中心の顧客や案件の獲得の効率化が求められるようになったことで、BtoBのビジネスにおいてもマーケティングの必要性が高まっているのです。

BtoBマーケティングの戦略の組み立て方

BtoBマーケティングの流れは「潜在顧客の獲得」、「見込み顧客の育成」、「案件の管理」、「既存契約の継続とアップセル」の4工程に大別されます。さらにそれぞれに目標件数などを設定し、実現に必要な指標を確認しながら施策を実行することがセオリーです。

■BtoBマーケティングの指標(例)

目標 指標1(KPI) 指標2(KPI)
潜在顧客の獲得 見込み顧客数 Webサイトの訪問者数 申し込み率
見込み顧客の育成 案件化数 案件化率
案件管理 受注・クロージング数 受注率
継続・アップセル 継続数 更新率

BtoBマーケティングに取り組む際、まずは現状の各数値を見える化して改善すべきボトルネックを見つけることが重要です。そのポイントに合わせて「CVR(コンバージョンレート)の改善」、「認知拡大」、「リード育成の強化」、「クロージング方法の見直し」などの目的の施策の優先順位をつけていきます。

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングの手法は、オンラインとオフラインに大きく分けることができます。今回はオンラインのBtoBマーケティングの代表的な手法を紹介します。

オンラインの手法1:SEO(検索エンジン最適化)

GoogleやYahoo!などの検索結果の上位に自社のWebサイトを表示させる手法になります。
検索エンジンを使って、自社に関連するサービスや商品を探している見込み顧客を貴社のWebサイトに誘導する施策となりますが、SEOはコンバージョンにつながりやすいキーワードの選定と、検索エンジンに「良質なWebサイト(ページ)」と判断してもらうためのコンテンツが欠かせません。比較的、長期的な施策となりますが検索順位が向上して、問い合わせまでの導線を確保できれば継続した流入が見込めます。

オンラインの手法2:メールマガジン

主に顧客育成のために用いられる手法で、問い合わせがあった見込み顧客の検討状況などに合わせた「ステップメール」などを配信して購入を促します。メールの内容はもちろん、各見込み顧客に対して適切なタイミングで配信する必要があるので、しっかりとした顧客管理も求められます。

オフラインの手法3:ホワイトペーパー

新規リードを獲得するオンライン資料のことで、主に自社のサービスに関連した顧客の課題解決につながる「お役立ち資料」となります。資料を無料でダウンロードしてもらう代わりに、見込み顧客の会社名、担当者名、メールアドレス、ダウンロードした目的などの情報を入手でき、ハウスリストなどに加えることで後のマーケティング施策につなげることが可能です。

BtoBマーケティングは運用体制の構築が不可欠

BtoBマーケティングの基本的な知識と代表的な手法について解説しました。BtoBマーケティングは導入前のリサーチや計画も重要ですが、実施する運用体制の構築も欠かせません。オンラインアシスタントサービス「BizMate」では、セールスからマーケティングまで幅広い業務を支援しています。BtoBマーケティングにおける幅広い業務の支援が可能なので、運用体制や人材についてお困りの際はぜひお気軽にお問い合わせください。

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